ANÁLISIS DEL PRAINCODERECI
LA PRESENTACIÓN
Concepto: es el acercamiento psicológico e iniciación de la entrevista con la sugerencia de la oferta en forma tal que produzca una imprescindible curiosidad.En la presentación inicia toda la labor de ventas y aquí es donde se logra la venta. Muchos vendedores fracasan en la primera entrevista porque psicológicamente están fuera y esto depende de ciertas situaciones que deberán considerarse en el desarrollo de la presentación para lograr una entrevista con éxito.
LA PRESENTACIÓN Y LA EMPATÍA
La simpatía nos hace pensar en otra personaLa empatía nos hace pensar como la otra persona
El vendedor con empatía tiene sentido de las relaciones del cliente y es capaz de captar los cambios mentales según se van representando.
El vendedor no podrá ocuparse del cliente si esta ocupado en problemas de su propio yo.
COMO INICIAR UNA ENTREVISTA
No comenzar con:- Que calor
- Que dice el trabajo
- Que esta haciendo
- Nuestro producto
- Nuestra empresa
Tener especial cuidado con respecto a:
- Las circunstancias
- La prevención inicial del cliente
- Manejo de la entrevista
- Adaptación
LA PRESENTACIÓN Y MANEJO DE LAS CIRCUNSTANCIAS
Todas las personas somos mas o menos susceptibles a las sugerencias de lo que nos rodea.El vendedor debe observar las circunstancias en el momento, analizar y aprovechar la más favorable.
- Una oferta de seguros después de un accidente
- Una oferta de regalos en época navideña
- Venta de paraguas en julio
- Bufandas y guantes en invierno
Manejo de prevenciones iniciales del cliente
Al inicio de toda entrevista el cliente esta lleno de:
- Suspicacias
- Desconfianzas
- prevenciones
Evita puntos negativos en le entrevista y aclarando todas las inquietudes del cliente o prospecto utilizando para ello la ley o la técnica de las 7Q
MANEJO DE LA ENTREVISTA
Esta es una actitud que todo vendedor debe de conocer y es actuar con tacto y con astucia despertando la curiosidad.Lo que se dice en los primeros .....20 segundos
La actitud en los primeros ............20 segundos
Lo que se hace en los primeros.....20 segundos
COMO LLEVAR A CABO UNA PRESENTACIÓN EXITOSA
Procurar que la presentación sea:
- Grato aseo personal (peinado, rasurado, limpio, etc)
- Profesional en toda la palabra.
- Adecuado al medio
EVALUACIÓN DE LA PRESENTACIÓN
LA ATENCIÓN CONSTITUYE EL SEGUNDO PASO DEL PROCESO TÉCNICO DE LAS VENTAS
Objetivos: consiste en crear un estado perceptivo tal en el cliente y / o el prospecto, que le permite escuchar, atender y asimilar la presentación de la ofertaPara retener en todo momento la atención del cliente durante la entrevista, utilizaremos las principales circunstancias de las que depende la atención.
PUNTOS A CUIDAR PARA CAPTAR Y RETENER LA ATENCIÓN
LEYES PARA LOGRAR LA ATENCIÓN DEL PROSPECTO EN EL DESARROLLO DE LA ENTREVISTA
ATENCIÓN A LOS CLIENTES
Las atenciones comerciales forman parte integral del trabajo de ventas de manera que una alta proporción de los gastos, suelen dedicarse a este fin, los representantes que gastan imprudentemente este dinero en cuentas con escaso potencial, no hacen mas que desperdiciarlo y con sus cuotas de venta estarán fuera de medida, en efecto un factor que contribuye al éxito de sus vendedores, puede ser su habilidad para identificar a las personas que merecen atenciones y para atinar con el tipo de atención.La primera se apoya en las primeras tres circunstancias que se encuentran en 11 y a su vez en 6 ya descritas.
La segunda se refiere a la atención que debemos de tener como fuerza de ventas para agasajar a sus clientes, todos los clientes requieren ser agasajados. Descansa en los últimos 4 puntos
FASE CONVICTORIA
EL INTERÉS
Es el tercer paso en el proceso técnico de la venta.Concepto: es un impulso cognoscitivo que mueve a la acción y que generalmente surge por la asociación con algo que no es familiar
EL INTERÉS LO DESPERTAMOS MEDIANTE
CINCO MÉTODOS PARA CAPTAR EL INTERÉS
COMO CONSERVAR EL INTERÉS
LA DEMOSTRACIÓN
Concepto: consiste en que el vendedor presenta el producto al comprador mostrando la forma en que el producto le va a satisfacer las necesidades y le va a producir o ahorrar dinero. En este paso el vendedor describe las cualidades, distinciones y características de su producto y primordialmente se preocupa por presentar y demostrar las ventajas que este tiene para su cliente.
ENFOQUES DE LA PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN DEL PRODUCTO
LA CONVICCIÓN
Concepto: es el momento de la presentación de las pruebas, hachos y demostraciones que corroboren las afirmaciones de lo argumentado. Cuando el interés es sostenido, madurado y razonado, este se convierte en convicción.Las exposiciones y las demostraciones deberán contener las ocho “C” de la convicción.
Las demostraciones deben ser claras
Las demostraciones deben ser concisas
Las demostraciones deben ser completas
Las demostraciones deben ser contundentes
Las demostraciones deben ser complementarias
Las demostraciones deben ser convincentes
Las demostraciones deben ser constructivas
Las demostraciones deben ser correctivas
LA FASE DE LA PERSUASIÓN
EL DESEO
Es un estado de equilibrio debido al cual nos damos cuenta de que nos falta algo y tenemos un impulso activo para conseguirlo y obtenerlo.El deseo es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto aplicando todas las técnicas propias de la venta.
ELEMENTOS PSICOLÓGICOS PARA MANEJAR EL DESEO
Sugerir ideas positivas y negativas:- Costumbre
- Lealtad a la competencia
- Desconfianza
- Pereza
Reglas para provocar el deseo:
Presentar la oferta según la naturaleza humana
Presentar la oferta con ideas agradables
La oferta debe presentarse en forma tal que no perturbe las ideas habituales. Hacer la oferta de acuerdo a los hábitos del cliente. (usos y costumbres),. Por ejemplo: la moda para convencer.
LAS MOTIVACIONES O RESORTES QUE IMPULSAN A LA VENTA
Para vender hay que provocar el deseo, hay que saber lo que el prospecto desea, quiere, piensa y siente. Para motivar a nuestro prospecto, deberemos emplear las 6 motivaciones o resortes de la venta.
El primer resorte es el del temor
El temor vital. Se hace bajo la base de la inquietud y angustia ante algo que se considera peligroso. Ejemplo: el temor a la muerte.
Temor seguridad. Se toma la decisión sobre la conveniencia de tiempo y lugar. Ejemplo: el seguro de vuelo.
Temor prevención. Se toma la decisión bajo la base de disminuir riesgos. Ejemplo: seguro contra siniestros.
El segundo resorte es el de la necesidad
- Necesidad - utilidad. Igual a la conveniencia. Ejemplo: una rasuradora en vez de un astrillo
- Necesidad - capricho. Es la venta de un deseo pasajero. Ejemplo: un extensible de oro para mi reloj
- Necesidad - habito. Adquirir un satisfactor por necesidad
- Necesidad - vicio. Adquirir un satisfactor en exceso y sin control. Ejemplo: los zapatos, el cigarro, los cosméticos, el café, el licor, etc.
- Bienestar - salud. La toma de decisiones se lleva a cabo para la obtención o disfrute de un satisfactor de conveniencia. Ejemplo: auto prescripción de medicinas.
- Bienestar - comodidad. La toma de decisiones no busca solo el satisfactor, si no la disminución del mínimo esfuerzo. Ejemplo: una extensión telefónica.
- Bienestar - placer. Al tomar la decisión se involucra no solo la conveniencia, sino el entendimiento a la sensación de lo agradable que produzca
- Vanidad - imitación. Se toma la decisión bajo la ilusión o imitación de vanidades y acciones de otros. Ejemplo: las compras hechas por vanidad.
- Vanidad - ostentación. Se toma la decisión de distinguirse, de sobrepasarse o de sobrepasar a los demás. Ejemplo: la compra de un automóvil ultimo modelo.
- Vanidad - satisfacción. La decisión se toma en base al placer de algo deseado. Ejemplo: un viaje de placer con la familia.
- Amor - felicidad. Se toma la decisión haciendo destacar el lado agradable de la vida y del amor a los demás. Ejemplo: hacer que lo recuerden siempre.
- Amor - gratuito. Se dice, cuando se hace destacar el amor de quienes nos hacen el bien. Ejemplo: para ella que lo merece todo.
LA RESOLUCIÓN
Concepto: es el momento de desvanecer las barreras que se interpongan en la toma de decisión. En este paso existe una serie de resistencias, excusas y objeciones que hacen que el prospecto se muestre indeciso, y estas son:
Resistencias:
Por costumbre
Por el afán de obtener la ventaja
Por el hecho de posponer la venta
Por temor
Excusas:
- No tengo dinero
- No se vende en mi negocio
- Nunca lo piden
- Los representantes de su empresa, nunca me visitan
- No lo conocen
- No tengo tiempo de atenderle
- No me interesa
- Le falta publicidad
Las objeciones se clasifican en: falsas, de prueba y sinceras. Ejemplo:
Para hacerle la compra necesito de un descuento extra
Necesito mayor plazo
Solo si me conceden la exclusividad
Solo si no le venden a la empresa “X”
Si me consideran “pronto pago” aunque me retrase
Su producto esta mas caro que el de la competencia
Solo que lo deje a consignación
Normas de actitud ante las objeciones
- Aceptar las objeciones de buen agrado
- Admitir las objeciones sinceras
- Nunca eludir la objeción
- Tener y demostrar calma
- Buscar puntos de unión
- Utiliza el nombre de la empresa
- Ser sincero
- Descubrir su significado
- No manifestar temor
EL CIERRE
El cierre es el momento en el que hay que arriesgar todo. Un cierre no debe ser considerado como el paso en el que se concluye con el prospecto, sino como un clímax dentro del proceso de ventas que ha de conducirnos a un mejor conocimiento del prospecto, para convertirlo en nuestro amigo y atender en forma oportuna y eficaz sus problemas, sus necesidades, conforme a su capacidad de compra.Hasta este punto del proceso de ventas, el vendedor solo ha tenido un objetivo (vender), es decir, conseguir el pedido. Muchos vendedores realizan el proceso de ventas perfectamente hasta que llegan al cierre. Pero no consiguen el pedido. Parecen creer que el cliente comprara automáticamente. Pero el cliente suele necesitar que lo apremien un poco y el cierre brinda esta oportunidad.
CLASES DE CIERRE
1) El cierre presuntivo. Muchos vendedores confían en el cierre presuntivo y se limitan a presumir que el cliente va a comprar y empiezan a tomar el pedido, formulando algunas preguntas como por ejemplo:- ¿Cuál es su nombre?
- ¿A que dirección se lo enviamos?
- ¿Qué condición de venta es la que le llama la atención?
- ¿prefiere que lo entreguemos hoy o mañana?
2) El cierre por acción física. Cuando el vendedor concluye la presentación, ciertos actos pueden indicar al cliente que ha llegado el momento de firmar el pedido. Tales actos pueden ser tan triviales como el hecho de entregar un bolígrafo al cliente, sacar una cinta métrica para medir el lugar o bien, entregar las lleves.
Por otra parte el buen vendedor debe saber como reconocer las señales del cierre que le envía al comprador, incluyendo actos físicos, comentarios y preguntas. Ejemplo:
Cuando el prospecto pasa de una seriedad a un entusiasmo e interés haciendo mímicas positivas y preguntas concretas al vendedor como ¿Cuál es el precio?
3) Cierre de la sala de espera. Si el cliente cree que el producto es difícil de obtener, su idea puede ser un estimulo para que firme el pedido. Si hay retrasos en las entregas o si el producto se escasea, el vendedor le hace un favor al cliente exponiéndole cual es la situación de la empresa. Ejemplos: no creo que tengamos en existencia ese modelo, nuestra calidad es de lo mejor en el mercado, nuestro producto es el más popular, tenemos una lista de espera de meses, si usted gusta verifico existencias, si desea el producto y le urge permítame hacer el pedido por teléfono.
Esta clase de cierre implica una presión para el cliente por lo tanto es aceptable siempre que la venta sea cierta. El cierre de sala de espera puede emplearse par influir sobre clientes que tiendan a dilatar sus pedidos. Para esta clase de cierre, el mensaje del vendedor al prospecto debe ser “si espera, es posible que no pueda comprarlo”
4) Cierre de trampa. En ocasiones, las objeciones del cliente se pueden usar para cerrar la venta. Ejemplo: el cliente dice “por este producto en ningún motivo pagaría mas de $60,000, aunque su precio sea de $62,000”. Sabiendo que su jefe aceptara con agrado el precio de $60,000, el vendedor contestara rápidamente, “es un precio muy bajo para este producto, pero podemos hacer el pedido por esta cantidad y hablare con mis superiores para que lo aprueben por esta única vez.
En este ejemplo, el cliente se ha comprometido a comprar antes que el vendedor acepte el trato.
El cierre de trampa se puede emplear a veces para rebatir objeciones relativas al producto; modificando el producto o servicio en lugar del precio.
5) Cierre de oferta especial. Algunas empresas a través de los directores de ventas permiten que sus vendedores presenten a sus clientes ofertas especiales. Ejemplos: ventas con obsequios, ventas con promociones, ventas con ofertas de precios atractivos y especiales, ventas al 2 X 1 y ventas de “solo por hoy”
TÉCNICAS A EMPLEAR EN EL CIERRE DE VENTAS
- Técnica persuasiva. El buen vendedor debe de tener la facultad para persuadir a sus prospectos. Se supone que el cliente comprará y concentrará su atención en los detalles de: cuanto, dónde y como.
- Técnica de acción física. En esta técnica el vendedor enviara mensajes físicos al comprador y viceversa.
- Técnica de la eventualidad. El vendedor debe saber que en todo el proceso de la venta hasta el cierre, estará sujeto a cualquier tipo de circunstancia o condición que se le presente durante esta.
- Técnica del retorno. Esto significa cambio de dirección en las acciones, es decir, hacer de las objeciones razones de compra.
