Promoción de Ventas

Promoción de ventas. La promoción de ventas se define como todos aquellos programas y actividades que se encargan de acercar el producto al consumido en el punto de ventas. Es decir; estimular las compras del consumidor y la efectividad de los intermediarios por medio de exhibiciones, presentaciones, demostraciones y otros esfuerzos de ventas. Siempre que no sean continuos ni rutinarios.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Estimular la demanda y aumentar las ventas, que son entre otros aspectos los siguientes:

• Acrecentar el numero de consumidores para un producto o servicio

• Encontrar mas usos al producto y educar al publico mediante campañas publicitarias.

• Vender el producto aunque no sea temporada

     

OBJETIVOS INTERMEDIOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Fortalecer los defectos de la publicidad

Lanzamiento de un producto nuevo al mercado

Llamar la atención del comprador sobre el producto

FUNCIONES DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Colaborar con todos los departamentos dentro de la división mercadológica completando y coordinando la tarea de cubrir muchos de los errores que hayan podido quedar al descubierto.

Ayudar a los intermediarios comerciales mayoristas, detallistas y minoristas en todo lo posible con el fin de facilitar el movimiento de la mercancía (entre el productor y el consumidor)

Educar al consumidor con el fin de que el clima creado por la publicidad pueda producir los efectos deseados

MEDIOS PROMOCIÓNALES

Son muchas las actividades que pueden ser incluidas como medios promociónales de ventas. Entre las que podemos mencionar están las siguientes:

Medios audiovisuales en el punto de venta

Folletos u hojas sueltas para ayudar junto con la presentación de la mercancía a la venta misma

Películas que describen al producto o servicio y al mismo tiempo se trate de venderlo

Ferias

Exhibiciones

Espectáculos

Demostraciones

Muestras

Regalos

Concursos

Cupones

Campañas directas por correo

Exposiciones en punto de venta

Exposiciones en mostrador

CARACTERÍSTICAS DE LA ACCION PROMOCIONAL

• Unidad e interpretación de las actividades: para realizar la promoción
• Concentración: para conseguir penetrar al mercado
• Amplitud y repetición: si se realizan las acciones aisladas, los resultados también serán aislados. Únicamente una campaña promocional de grandes proporciones puede lograr resultados a nivel nacional
• Variación: de una acción promocional repetida indefinidamente sin cambio alguno termina por ser totalmente ineficaz
• Continuidad: en una campaña de promoción de ventas no debe existir de ninguna índole interrogancias. Debe ser continua de principio a fin.

PASOS Y FRASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS PR - PRAINCODERECI

PR = Precontacto.- paso preliminar del proceso de ventas



Pasos

PR = Presentación.- Crea en el prospecto una curiosidad

A = Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva

IN = Interés.- Es la presentación de los argumentos de ventas

CO = Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y

demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo

argumentado.

DE = Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las

motivaciones del prospecto

RE = Resolución.- Es el momento de desvanecer objeciones

y obstáculos

CI = Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por

parte del prospecto.

ACTIVIDADES DE LA PREVENTA

La preventa contiene tres actividades primordiales que son:

• La primera es el precontacto
• La segunda es el acercamiento
• La tercera es el contacto

La primera es el Precontacto.- Es el paso preliminar del proceso de la venta. Se lleva a cabo en forma anticipada y supone la obtención del mayor numero de datos sobre el prospecto, a fin de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito de la operación.

El precontacto supone un paso previo a los que integran la operación de ventas.

La realización del precontacto, supone un elemento que distingue al vendedor profesional del vendedor practico o empírico.

El vendedor profesional nunca se expondrá a realizar una entrevista si previamente no tiene la información de su prospecto, la información que debemos recabar de los prospectos nos indicara sus carencias, sus problemas, sus fallas, y sus deseos y con esto estaremos en la posibilidad de ofrecer el satisfactor adecuado.

Por separado la información que proporciona el precontacto, principalmente es:

El giro de la empresa

Características de la empresa (numero de operarios) de empleados, ejecutivos, activo, pasivo y capital y la importancia comercial en el mercado

Necesidades

Imagen de la empresa en cuanto a lo comercial y financiero

Funcionarios que interviene en las adquisiciones y su capacidad de decisión

El análisis de sus compras

CLASIFICACIÓN DE FORMAS DE PRECONTACTO

Mediata.- Aquel precontacto que realiza el vendedor minutos antes de tener la entrevista “es medir el terreno”

EL ACERCAMIENTO

Una vez realizado en precontacto, el vendedor tendrá los elementos y los datos necesarios que le permitirán conocer mejor al prospecto y a destacar las necesidades hacia las que podrá orientar su producto.
En este momento el vendedor ya deberá saber como reunirse y como saludar a su prospecto, y empezar la relación con un buen inicio.
Las primeras palabras, deberán ser positivas. Ejemplo: Sr. González, mi empresa y yo agradecemos que me hayan recibido. Haré todo lo posible para que mi visita sea rentable y útil para usted y su empresa.
Después se formularan una serie de preguntas, para conocer mejor las necesidades de nuestro prospecto.
El acercamiento suele consumir los primeros minutos de la venta y con frecuencia, facilita o imposibilita la presentación.

Se debe tener presente que si el acercamiento fracasa no se tendrá oportunidad de realizar la presentación.

MÉTODOS PARA LOGRAR UN ACERCAMIENTO POSITIVO

Método de la presentación

Método evaluativo

Método del producto

Método de las ventajas para el consumidor

Método de las referencias

Método consultivo

OBJETIVO DEL ACERCAMIENTO

Captar la atención del cliente eventual

Despertar el interés en cuanto a las ofertas que se van a presentar

Facilitar la presentación

Entre la obtención del precontacto (información) y la iniciación de la entrevista (presentación). Se pueden presentar dificultades, por las que el prospecto no reciba al vendedor.

RAZONES POR LAS QUE EL PROSPECTO SE NIEGA A RECIBIR AL VENDEDOR

Por norma o política de la empresa

Por estar ocupado

Por disgusto en la empresa

Por antagonismo (porque no coincide el prospecto con la empresa)

El vendedor profesional, no puede aceptar la negativa sin oponer a ella los recursos para neutralizarla. Debe estar dentro de su orgullo profesional el superar la situación que el prospecto e plantea.
Cuando al vendedor se le presenta un prospecto de este tipo, deberá buscar y utilizar las siguientes alternativas.

Vender la entrevista y su importancia antes de vender el producto

Ser profesional

Plantear el problema con naturalidad y franqueza

Utilizar la información del precontacto

Ser perseverante

Si a pesar de utilizar estos métodos no se consigue la información del prospecto, se deben utilizar los recursos especiales. Ejemplo:

Enviar mensajes en tarjetas personales

Conseguir una cita extra

Hacer uso de las recomendaciones personales

Enviar obsequios y volver a insistir de nueva cuenta

Temores

Temor a la visita “en frió o a la primera visita”. Es lógico, la primera visita es siempre difícil y más si es la primera con ese prospecto.

Temor a prospectar. No querer conocer nuevos prospectos, solo clientes ya conocidos

Temor a no lograr la venta. Es él más peligroso de los temores e impulsa al vendedor a realizar mas visitas, se presenta de dos formas:

Temor a no obtener la venta, que se presenta desde el principio de la entrevista

Temor a cerrar, que aparece en la fase del final de la operación.

Temor a no ser aceptado. Es el temor que sufren, los toreros, conferencistas, etc.

Temor a la competencia

Temor a cierta visita.... mejor dicho, a cierto cliente o prospecto.